Wahrnehmung
Wahrnehmungsfilter kennenlernen • Kategorien von Wahrnehmungsmustern • Interpretierbare Signale der Körpersprache
• Das Johari Window • Feedbackregeln

Kommunikation
Grundannahmen und hilfreiche Axiome der Kommunikation
• Kommunikationsmodelle • Die Metaebene der Kommunikation
• Verständlichkeit

Argumentation
Unterschied zwischen Argumentation und Behauptung • Stufen der Argumentation • Argumentationsstrukturen • Überzeugungskraft und Durchsetzungsfähigkeit

Gespräche zielorientiert führen
Vorbereitung und Zielsetzung • Orientierung am Partner • Kontakt herstellen • Fragen und Antworten • Aktives Zuhören
• Kommunikationsfallen • Welche Blockaden tauchen im Gespräch auf?
• Welche Signale sende ich aus? • Umgang mit Einwänden

Konflikte im Gespräch
Zielorientiertes Vorgehen • Konflikte als Chance nutzen • Anpassung überraschender Argumente an die eigene Welt • Behandlung von Unfairness und Killerphrasen

Diskussionen und Diskussionsleitung
Ziel- und ergebnisorientiertes Diskutieren • Integrierende Diskussionsleitung • Rollenverhalten und Rollenzuweisungen in Diskussionen • Unterbrechen und unterbrochen werden

Verhandlungsstrategien:

Wahrnehmung des Verhandlungspartners
Aufmerksamkeitsfokussierung • Reflektion des eigenen Verhaltens
• Sich selbst erfüllende Profezeihungen

Verhandlungsstrategien
Das Gesprächsdreieck • Eigene Ziele • Ziele des Partners • Die gemeinsame Zielebene • Win/Win Strategien

Phasen der Verhandlung
Vorbereitung • Gesprächseröffnung • Gemeinsamkeiten klären • Schwierige Bestandteile klären • Verhandlungsphase • Abschluss

Gemeinsame Entscheidungen
Was sind "objektive" Kriterien? • Die "beste" Alternative • Verhandlungen
mit mehreren Beteiligten

Konflikte in Verhandlungen
Einwand-Behandlung • Umgang mit "Killerphrasen" • Welche Verhandlungstaktiken darf ich anwenden? • Wie reagiere ich auf unfaire Verhandlungstaktiken?